4 Façons de réduire les coûts cachés des ventes

4 Façons de réduire les coûts cachés des ventes
Combien en coûte-t-il vraiment pour conclure une vente? Bien sûr, il y a le vendeur, le fanfaron et la poursuite implacable de l'affaire (qui a un prix). Mais il y a aussi un énorme coût d'opportunité que la plupart des entreprises négligent. Actuellement, les représentants passent une grande partie de leur temps à tout faire, mais à vendre.

Combien en coûte-t-il vraiment pour conclure une vente? Bien sûr, il y a le vendeur, le fanfaron et la poursuite implacable de l'affaire (qui a un prix). Mais il y a aussi un énorme coût d'opportunité que la plupart des entreprises négligent. Actuellement, les représentants passent une grande partie de leur temps à tout faire, mais à vendre.

Par exemple, selon une récente étude du Conseil du CMO, près de 40% du temps d'un représentant est consacré à la création de présentations, à la personnalisation de la messagerie et à la préparation des présentations. Dans l'ensemble, ce temps gaspillé signifie que vos fermiers passent seulement la moitié de leur temps à fermer.

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J'ai toujours dit que l'heure la plus chère pour laquelle vous paieriez au cours d'une journée de travail donnée est une heure non liée aux ventes. Évidemment, plus vos représentants passent de temps à des activités non commerciales, moins l'entreprise réussira. Voici plusieurs façons de garder vos vendeurs heureux et sur la chasse:

1. Apportez l'automatisation

Même les vendeurs les plus qualifiés ont besoin des bons outils au bout de leurs doigts. Pour leur faire gagner un temps précieux, vous aurez besoin d'outils de prospection capables de développer votre base de données avec les prospects les plus ciblés.

Si vous n'avez pas encore de système d'automatisation marketing, essayez d'en trouver un comme Eloqua, Silverpop, Marketo ou Pardot. Examinez également si vous aurez également besoin d'un programme de gestion de la relation client et si ces outils seront capables de s'intégrer et de bien fonctionner ensemble.

Compte tenu de l'environnement numérique actuel, les modèles de logiciel en tant que service sont souvent les meilleurs car ils permettent à votre équipe d'accéder aux outils dont ils ont besoin à tout moment et avec n'importe quel appareil. En automatisant les points de vente tels que les totaux et les cibles, les comptes ouverts, les nouvelles opportunités et les rapports de performance, votre équipe de vente sera dotée de cette idée dès le départ, ce qui leur donnera le temps nécessaire pour faire quelque chose. .

2. Joignez-vous au marketing

Trop souvent, les équipes de vente et de marketing ne parviennent pas à bien jouer lorsqu'il s'agit de nourrir les prospects. Pourtant, le marketing peut et doit être une partie importante de votre stratégie de vente. Les avantages de tirer parti du marketing à la fois pour générer et qualifier les prospects avant qu'ils entrent dans les mains du vendeur sont importants.

Prenez le temps de vous assurer que vos efforts de marketing sont axés sur les méthodes les plus efficaces. InsideSales. com a récemment publié une étude suggérant que des entreprises gaspillent des millions en temps et en ressources sur des approches inefficaces de génération de leads. Bien qu'excitants et nouveaux, les médias sociaux se sont avérés être la tactique la plus surutilisée. Les événements exécutifs, le télémarketing, les webinaires et le marketing de recherche sont généralement les moyens les plus rentables de trouver des clients potentiels.

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En déployant votre équipe de marketing comme un allié efficace pour les ventes, les transactions de clôture se dérouleront à un rythme plus rapide que jamais.

3. Mettez-vous à l'écart des processus traditionnels

Pendant des siècles, les responsables des ventes se sont tenus à des méthodes rigoureusement structurées pour affiner un client potentiel. Même aujourd'hui, les critères de qualification, les méthodes de reporting et les métriques d'activité sont tous conçus pour que l'entonnoir fonctionne bien - mais les entreprises trouvent maintenant les approches qui ont autrefois aidé à rationaliser leurs processus les retiennent réellement. Pourquoi?

Les recherches du CEB décrivent un changement radical dans la façon dont les clients modernes recherchent des solutions commerciales. Mieux informés que jamais, les gens ne sont plus satisfaits du cheminement prévisible du vendeur vers un simple besoin.

Par conséquent, votre équipe de vente doit être préparée avec les compétences et l'état d'esprit nécessaires pour ne pas gaspiller le temps des deux parties et identifier les nouveaux décideurs, leurs défis commerciaux, ce qu'il faudra faire pour sécuriser leur partenariat et comment fournir cette idée de la bonne manière.

4. Effectuez une analyse rigoureuse

Pour les responsables commerciaux, les indicateurs que nous regardons peuvent faire toute la différence entre un trimestre stellaire et un trimestre médiocre. Plus que probablement, vous collectez déjà ces données, alors assurez-vous de l'utiliser à votre avantage en identifiant les corrélations entre les activités qui mènent à certains résultats de ventes. Vous pourriez finir par redéfinir la compréhension de votre équipe quant aux métriques qui valent la peine d'être regardées et celles qui ne le sont pas.

Par exemple, au début de Domo, nous avons découvert plusieurs façons non traditionnelles de mesurer les performances des ventes qui pourraient fournir des informations incroyablement puissantes. Nous avions l'habitude de considérer le nombre total de transactions dans le pipeline comme une mesure standard pour évaluer la progression des ventes - il se trouve, une mesure différente, la vitesse du pipeline, était en fait un meilleur prédicteur des chiffres mensuels et trimestriels. Les nuances comme celles-ci peuvent être difficiles à détecter en regardant simplement la surface de vos données sans avoir besoin d'une analyse plus approfondie.

Aussi important que soit la vente d'une entreprise, il n'y a aucune raison pour que votre pipeline ne fonctionne pas aussi bien que possible. Renforcez vos vendeurs en leur donnant les outils dont ils ont besoin et en supprimant les distractions qu'ils n'ont pas. Ils vont non seulement vous apprécier pour cela et rester, mais aussi récupérer une journée entière (ou plus) chaque semaine pour faire ce qu'ils ont été embauchés pour faire.

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