La psychologie dommageable des représentants commerciaux et 3 habitudes cruciales des meilleurs joueurs

La psychologie dommageable des représentants commerciaux et 3 habitudes cruciales des meilleurs joueurs
Je ne me souviens pas d'avoir travaillé comme représentant des ventes pour une entreprise de technologie à Vancouver. La taille de chaque transaction variait de 100 $ à plus de 100 000 $. Tous les jours j'allais au travail excité pour faire toute sorte de vente qui me rapproche de mon quota mensuel. Le succès pour moi à l'époque était seulement basé sur des facteurs externes.

Je ne me souviens pas d'avoir travaillé comme représentant des ventes pour une entreprise de technologie à Vancouver. La taille de chaque transaction variait de 100 $ à plus de 100 000 $. Tous les jours j'allais au travail excité pour faire toute sorte de vente qui me rapproche de mon quota mensuel.

Le succès pour moi à l'époque était seulement basé sur des facteurs externes. Combien d'argent je gagnais, quelle voiture je conduisais, quel genre de vêtements je portais et comment je me classais chaque mois sur la liste des vendeurs.

Parce que mon succès reposait sur les résultats, ma motivation aussi. C'était bien quand les ventes étaient bonnes, mais ils m'ont saboté quand ils ne l'étaient pas. Au point où, si je ne faisais aucune vente un jour donné, je partirais insatisfait et comme si je n'en faisais pas assez.

Ces baisses de succès m'ont d'abord poussé au travail plus dur et plus long. Cependant, lorsque cela ne m'a pas procuré une gratification immédiate, j'ai remarqué que je créais de nouvelles habitudes contreproductives afin de me satisfaire à court terme.

Plutôt que d'allouer un certain temps à l'appel à froid ou à la cartographie un plan d'email pour atteindre des clients potentiels; J'essaierais de trouver le plus rapide chaque jour. Je parcourais ma liste massive d'opportunités périmées et je traquais continuellement ces clients, espérant qu'ils finiraient par se transformer en vente. Comme dans mon esprit, une perspective actuelle était non seulement plus facile de parler, mais ils étaient aussi beaucoup plus près d'acheter quelque chose que neuf.

Comme beaucoup d'entre nous le font à l'ère de la technologie, j'avais besoin de Tout ce que je ne pouvais pas voir se refermer dans les 30 jours devenait ennuyeux et insatisfaisant.

Cette façon de penser nuit aux performances.

Pendant si longtemps j'avais J'étais entrain de penser que le succès était strictement basé sur les résultats que j'ai affichés sur le tableau d'affichage.

Alors, quand les ventes étaient élevées, je me sentais complaisant et je n'avais pas besoin de suivre les activités critiques ce point de succès en premier lieu, comme les appels à froid, les demandes de références, les plans de courrier électronique, le suivi des clients, poser les questions difficiles dans les réunions, etc.

Le problème est que les habitudes sont affûtées quotidiennement ou perdu avec le temps.

En se relâchant et en surfant sur la vague des revenus, ces habitudes se sont lentement inconditionné de mon esprit. En étant complaisant pendant les bons moments, je n'avais pas aiguisé ces habitudes importantes, et il était difficile pour moi de les reprendre.

Je n'étais pas prêt à appeler à froid. Je n'étais pas d'humeur à prospecter. J'avais peur de décrocher le téléphone et, pire encore, je me suis désengagé et j'ai perdu toute motivation parce que j'avais formé mon esprit à ne me sentir bien que lorsqu'il y avait un résultat tangible.

En plus de tout ça, parce que mon succès J'étais seulement basé sur les résultats, quand les ventes ont commencé à baisser, ma confiance a également pris un coup significatif.

Si je n'avais rien à montrer ce jour-là ou peu de revenus à montrer cette semaine, alors c'était considéré comme un échec. Je n'étais pas excité de venir au travail. Je me sentais comme ma valeur pendant qu'un employé coulait. Je me suis comparé à mes collègues, et je suis même devenu jaloux de leur succès.

Voici la science du cerveau derrière les ventes

Le montant exact des revenus que vous rapporte chaque mois est, à bien des égards, hors de votre contrôle.

Donc, quand vous ne fondez le succès que sur ce nombre, vous ignorez vos efforts. Cela peut être très dommageable pour les humains parce que nous faisons peut-être toutes les bonnes choses et mettons notre meilleur pied en avant, mais parce que les chiffres ne s'additionnent pas, notre estime de soi dégringole.

Le défi est que quand vous pensez cela manière, votre cerveau passe dans un état réactif et défensif. Il le fait parce qu'il reconnaît que vous manquez de quelque chose dans votre vie, et dans sa nature trop protectrice, il se concentre sur le problème et essaie de le réparer immédiatement. Votre cerveau commence alors à voir votre quota comme une menace.

Chaque fois qu'une menace est présente, cet état réactif de combat ou de fuite vous oblige à vous concentrer sur ce problème, à bloquer les informations externes dans votre environnement et à vous concentrer sur le court terme. Être hyper concentré sur le problème coupe votre vision à long terme et c'est la raison pour laquelle j'ai commencé à traquer les comptes existants, en offrant des remises importantes aux clients et en faisant tout ce que je pouvais pour apporter de l'argent dès maintenant. de percevoir tout ce qui ne produirait pas de revenus immédiats comme une menace - des réunions d'entreprise, à la réussite de mes collègues, jusqu'à une avance entrante, parce que je savais que cela ne se transformerait pas en une vente assez rapide ce mois-là. En tant que consultant et conférencier, je crée des programmes et des ateliers corporatifs qui simplifient la science du cerveau en augmentant l'engagement des employés, la productivité et la performance des ventes.

En essayant d'optimiser la performance de n'importe qui, Il est important de regarder tous les angles, en particulier l'aspect psychologique. Plutôt que de réprimander les employés pour cible manquante ou pour ne pas avoir atteint leur niveau d'activité quotidien, comprenez ce qui se passe dans leur esprit.

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La psychologie d'un représentant est importante et expliquer à votre personnel, sinon que la motivation et l'engagement peuvent être difficiles à récupérer.

Une fois qu'ils acceptent leurs défauts et comprennent que leurs revenus mensuels et les montagnes russes comportementales sont très normales, vous pouvez alors commencer à reconstruire ces habitudes et élever leur état mental au fil du temps. Voici trois habitudes cruciales de représentants commerciaux performants.

1. La cohérence est la clé.

Aidez votre équipe à comprendre comment les habitudes se forment. Enseignez-leur à suivre chaque habitude ou compétence chaque jour, quoi qu'il arrive.

Les habitudes ne sont pas des tâches à accomplir en plein jour. Ils ont juste besoin d'être adressés et concentrés sur un peu pour rester ancrés dans notre esprit.

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Par exemple, si vos représentants sont trop occupés pour faire leurs 20 appels à froid pour le jour, alors assurez-vous qu'ils font au moins un, peu importe quoi. Trouvez le temps de garder ces habitudes essentielles en vie même lorsque vous dépassez votre quota, de sorte que si les choses tombent, vous pouvez les récupérer rapidement.

2. Performance mentale maximale.

Chaque matin, je me dis que j'ai du succès parce que «je suis ma passion, et j'apprends et grandis de chaque chose qui m'arrive.»

Peu importe quelles erreurs je fais ou si je suis bien en deçà de mon quota mensuel. Je m'efforce de baser mon succès sur mes efforts et si j'apprends de mes expériences et j'applique ces connaissances pour grandir sans cesse.

Notre cerveau apprend par la répétition, les mots que nous nous disons et comment nous nous sentons.

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En disant ce qui précède à moi-même, cela me donne le contrôle sur mon succès et sur ce que je ressens tous les jours. Mon sentiment d'accomplissement ne repose pas sur des facteurs externes que je ne peux pas contrôler - comme si quelqu'un m'achetait quelque chose. Au lieu de cela, c'est basé sur mes efforts et mes actions. Cela me place dans un état mental positif alors quand j'interagis avec les autres, je parle d'un lieu de confiance et de certitude, pas de peur et de déficit.

Bien que cela puisse paraître contre-intuitif, la réalité est que ça me prend hors de cet état manquant et réactif et me permet d'optimiser les performances de mon cerveau. Je fais tellement confiance à mon ambition et à mon éthique de travail que cela me donne l'occasion de réduire le stress et de profiter du voyage.

3. Que pouvez-vous mesurer?

Bien sûr, il est facile de mesurer le revenu que vous avez apporté chaque mois. Mais il n'est pas facile de déterminer exactement ce que vous avez fait pour créer ce chiffre si vous ne mesurez pas ce que vous faites tous les jours.

Cela peut sembler fastidieux et même ennuyeux, surtout lorsque vous dépassez votre quota de vente, mais Rappelez-vous que si vous n'avez pas d'antécédents de ce qui vous a permis de réussir, vous ne saurez jamais comment le maintenir ou le retrouver. Voici quelques questions à vous poser chaque jour.

Quelles sont les principales activités qui mènent à mon succès? Est-ce que je conditionne ces habitudes dans mon esprit tous les jours?

Quels sont les taux de réponse de mes différents types de messages?

Ai-je un problème inconnu ou sous-estimé à attirer mon attention? Comment cela résonne-t-il avec les gens?

  • Combien de grandes entreprises ou de particuliers fortunés ai-je par rapport aux plus petits?
  • À quel point je compte sur mes contacts et opportunités actuels plutôt que sur des nouveaux? > Essayez de ne pas voir le prix final.
  • Concentrez-vous sur votre routine quotidienne et sentez que vous réussissez à mener à bien ces activités. Lorsque vous vous concentrez sur la cohérence plutôt que sur la destination et que vous faites confiance à votre éthique de travail implacable, vous vous sentez toujours heureux, peu importe ce qui se passe autour de vous.