Comment la tarification peut entraîner un redressement

Comment la tarification peut entraîner un redressement
L'offre de votre produit gratuitement peut ne pas sembler être la solution la plus intelligente lorsque votre entreprise est à court d'argent et qu'elle a des difficultés. Mais pour Ian Aronovich, 38 ans, cofondateur et chef de la direction de GovernmentAuctions. org, un agrégateur d'annonces aux enchères du gouvernement, rendant son service gratuit au public pour une période d'essai est précisément ce qui a aidé à renverser la société dans la récession.

L'offre de votre produit gratuitement peut ne pas sembler être la solution la plus intelligente lorsque votre entreprise est à court d'argent et qu'elle a des difficultés. Mais pour Ian Aronovich, 38 ans, cofondateur et chef de la direction de GovernmentAuctions. org, un agrégateur d'annonces aux enchères du gouvernement, rendant son service gratuit au public pour une période d'essai est précisément ce qui a aidé à renverser la société dans la récession.

En 2008, GovernmentAuctions. org, qui fournit des informations sur les articles excédentaires et saisis vendus aux enchères gouvernementales dans tout le pays, fonctionnait selon le même modèle de tarification qu'Aronovich et son partenaire Michael Pesochinsky ont mis au point lorsqu'ils ont lancé l'entreprise en 2003. The Great Neck, NY a facturé aux clients des frais d'abonnement annuels de 40 $ pour accéder aux listes d'enchères d'articles allant des camions à benne basculante et des terrains non réclamés à l'électronique et aux bijoux. Le service aurait dû être particulièrement attrayant pour les consommateurs à court d'argent, dit Aronovich, mais lorsque la récession a frappé, les ventes ont commencé à baisser: «Les gens aimaient notre adhésion, mais ne voulaient pas verser une somme forfaitaire pour l'année entière. il dit.

Un point bas

Début 2009, la baisse était trop drastique pour être ignorée. Pour le mois de mars, les revenus ont été ramenés à 54 000 $ en moyenne mensuelle de 70 000 $ avant le ralentissement, tandis que les frais généraux mensuels ont dépassé 30 000 $. Aronovich, diplômé en droit et Pesochinsky, a une formation en logiciels développement, savait que leur service devait être évalué différemment, s'ils avaient l'espoir de renverser l'affaire.

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C'est alors que les partenaires ont commencé à regarder de plus près les taux d'adhésion. Ils ont réalisé que la société faisait peu pour s'assurer que les membres renouvelleraient leurs abonnements une fois leur année écoulée. "Le meilleur client de notre point de vue est quelqu'un qui a été avec vous", a déclaré Aronovich, "acquérir un nouveau client est beaucoup plus cher que »

Pendant que les affaires diminuaient, la famille d'Aronovich grandissait. À l'époque, il avait trois ans à la maison et un autre bébé en route. Néanmoins, il est devenu clair que l'entreprise, qui emploie trois travailleurs à temps plein et deux contractuels à temps partiel, devait procéder à un changement radical. Aronovich et son partenaire ont décidé d'abandonner leurs chèques de paie pendant trois mois pour éviter de s'endetter, tout en prévoyant une semaine de travail de 100 heures pour proposer une nouvelle stratégie de prix pour l'entreprise.

Tournant les tables

Les partenaires ont décidé d'essayer des incitatifs pour attirer plus de clients. D'abord, ils ont établi un essai gratuit de trois jours qui permet aux gens de tester le service et de décider s'ils veulent annuler avant de payer.Une étude de marché a suggéré que donner aux clients la possibilité d'essayer un service les rendrait beaucoup plus enclins à le choisir. «Si nous le rendions moins risqué pour nos clients, ils seraient plus enclins à ouvrir un compte», explique Aronovich.

En plus de la nouvelle incitation, l'entreprise a restructuré son modèle de tarification. Au lieu d'exiger des frais initiaux de 40 $, ils ont offert l'essai gratuit de trois jours avec l'option d'annuler avant que les frais aient été appliqués. Les frais mensuels récurrents permettraient aux membres de se désengager quand ils le souhaitaient, mais ils laisseraient également l'entreprise facturer davantage au fil du temps, compte tenu de l'engagement à court terme.

Réalité CheckAronovich et son partenaire ont dû poser beaucoup de questions difficiles pour aider leur entreprise à se remettre sur les rails. Considérez comment cela pourrait vous aider à réorganiser votre entreprise:

  • Votre modèle de tarification nécessite-t-il une révision?
  • Comment réduire le risque pour vos clients lors de l'achat de votre produit ou service?
  • Faites-vous assez d'efforts pour comprendre vos clients et leurs besoins changeants?

Au cours des mois qui suivirent, l'entreprise expérimenta divers prix, donnant ses chiffres de ventes à un statisticien dont le nombre de personnes détermina que le meilleur tarif à facturer était de 18 $. 95 par mois.

Mais lorsque la nouvelle tarification est entrée en vigueur à la fin du mois de mai, les revenus ont atteint leur plus bas niveau jamais atteint - moins de 20 000 $ en juin - alors que l'entreprise commençait à créer sa nouvelle base. Au fil du temps, les ventes mensuelles ont commencé à rebondir, passant de 20 000 $ à 30 000 $ et atteignant finalement 82 000 $ par mois en moins d'un an.

Aujourd'hui, près de 60% des personnes qui optent pour l'essai gratuit de l'entreprise restent inscrites pour un abonnement mensuel. Le nouveau modèle de tarification génère près de six fois plus de revenus pour chaque client qui reste une année complète par rapport au forfait initial de 40 $. "Il offre beaucoup plus de stabilité en termes de connaissance des revenus," explique Aronovich. Si nous recevons moins de nouvelles personnes au cours d'un mois donné, nous savons que nous obtiendrons des renouvellements par rapport au mois précédent. »

En 2010, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 930 000 $. revenus de l'année précédente.

Leçons apprises

Tendre la main aux clients pour obtenir leur avis et tester différents prix avant de se fixer sur l'un d'eux a permis à l'entreprise d'élaborer la stratégie commerciale la plus rentable. fois », dit Aronovich.