Comment créer une idée d'entreprise rentable

Comment créer une idée d'entreprise rentable
Un vaisseau révolutionnaire consiste à résoudre des problèmes - mais ce n'est que la moitié de la bataille. Si vous avez réfléchi à une idée d'entreprise et que vous avez une idée de la douleur du client, votre produit peut être résolu. La prochaine étape de votre processus de création d'entreprise d'un milliard de dollars consiste à déterminer si vous pouvez combler ce besoin de manière rentable.

Un vaisseau révolutionnaire consiste à résoudre des problèmes - mais ce n'est que la moitié de la bataille. Si vous avez réfléchi à une idée d'entreprise et que vous avez une idée de la douleur du client, votre produit peut être résolu. La prochaine étape de votre processus de création d'entreprise d'un milliard de dollars consiste à déterminer si vous pouvez combler ce besoin de manière rentable.

Pour ce faire, vous devez comprendre la proposition de valeur que vous créez. Estimez le mieux possible les aspects économiques afin de déterminer à l'avance si les clients accepteront réellement d'acheter votre produit ou service pour un prix bien plus élevé que ce qu'il vous en coûterait pour le produire.

Trois facteurs constituent votre proposition de valeur:

Coût de production: Combien cela vous coûtera-t-il de développer et de produire votre produit ou service?

Utilitaire client: Quel montant pouvez-vous utiliser pour représenter le degré auquel votre client évaluera le produit?

Prix: Combien votre client sera-t-il prêt à payer?

Plus vos coûts de production sont bas et plus l'utilité du client est élevée, meilleure sera la proposition de valeur. Par exemple, supposons que nous voulions calculer une proposition de valeur pour un grand latte de soja chez Starbucks. Nous aurions besoin d'estimer chacun des trois nombres de sorte que nous puissions les brancher dans les trois parties du cadre.

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Commencez par le coût de production , qui est souvent le nombre que vous pouvez estimer avec le plus de précision. Si vous vendez des lattes ou planifiez de fabriquer de l'électronique, faites des cupcakes ou développez des jeux qui fonctionnent sur des sites de réseautage social, j'espère que vous en savez assez pour trouver une estimation de ce qu'il vous en coûtera pour les produire. Dans ce cas, vous auriez probablement des dépenses directes, telles que le coût des haricots, du lait de soja, des gobelets en papier et des petites gaines en carton ondulé pour que les mains de vos clients ne brûlent pas. Vous auriez aussi des coûts indirects: les tables et les chaises dont vous avez besoin pour meubler le magasin et les campagnes de marketing.

Quels sont les véritables coûts de production d'un célibataire grand soya au Starbucks? Une supposition éclairée, basée sur nos recherches et nos interviews, nous dira que cela coûte probablement un dollar à Starbucks. 75 pour produire chaque latte.

C'est la première étape. La deuxième étape consiste à trouver l'utilitaire client. En d'autres termes, qu'est-ce qu'une tasse unique vaut réellement pour un client? L'utilité pour un client Starbucks légèrement curieux qui n'a jamais essayé auparavant un café au lait de soja n'est pas si élevée. L'utilité pour un vrai toxicomane de la caféine est plus élevée. Peut-être qu'il serait prêt à dépenser trois fois plus que le latte néophyte.

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Pour le savoir, vous pouvez demander aux clients potentiels ce qu'ils pensent des lattes et autres boissons similaires.Regardez ce que des boissons similaires vendent ailleurs, faites des entrevues et organisez des groupes de discussion ou offrez des offres de pré-vente et voyez à quel niveau les gens se mordent.

Disons que l'utilité moyenne d'un client Starbucks serait de 5 $, et le montant estimé de 1 $. 75 coût de production. Ce sont des chiffres assez prometteurs qui peuvent nous conduire à la dernière estimation: quel est le prix optimal ?

Déterminer comment optimiser les prix des produits est un défi sans fin. Vous effectuerez souvent plusieurs tests de prix avant de déterminer ce qui fonctionne le mieux. Habituellement, mais pas toujours, plus le prix est élevé, plus la demande est faible. La clé à garder à l'esprit est que le prix d'achat que vous définissez doit être quelque part entre ce qu'il vous en coûte (ou Starbucks) pour produire le latte et l'utilité pour le client.

Éclairé comme ça, le point semble évident - et ça l'est. Pourtant, l'histoire du navire est remplie d'histoires de fondateurs qui n'ont jamais calculé avec précision ces calculs à l'avance, et dont les entreprises sont mortes en conséquence.

Dans le cas de Starbucks, puisque nous pouvons en trouver un sur presque n'importe quel coin de rue urbain en Amérique, nous pouvons voir que son calcul actuel du prix optimal est d'environ 3 $. 85.

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Deux autres points à considérer: la valeur créée et la valeur capturée. Si Starbucks produit des lattes à 1 $. 75 et l'utilité moyenne à vos clients est de 5 $, puis Starbucks a créé 3 $. 25 de valeur. Et s'ils vendent des cafés au lait à 3 $. 85, alors ils capturent 2 $. 10 de valeur. Cet exemple montre une proposition de valeur bien équilibrée chez Starbucks, et peut-être aide à expliquer pourquoi les magasins de l'entreprise restent populaires et rentables. Au moins dans cet exemple, basé sur des hypothèses raisonnables, Starbucks crée une valeur significative pour le client, et il capte également une partie importante de cette valeur pour lui-même.

Alors pourquoi s'embêter avec l'exercice de calcul d'une proposition de valeur? Tout d'abord, le processus peut vous aider à diagnostiquer rapidement si vous êtes sur quelque chose de prometteur et potentiellement rentable.

Deuxièmement, cela montre où vous devez concentrer vos efforts pour améliorer une idée commerciale marginale. Cela peut faciliter l'identification des problèmes avant de commencer. Si votre service client et vos coûts de production sont élevés, par exemple, vous devrez peut-être concentrer vos efforts sur la réduction des coûts.

Si les coûts d'utilisation et de production du client sont faibles, vous pouvez vous concentrer sur la recherche de clients différents pour lesquels votre produit peut avoir une utilité supérieure. Pouvez-vous trouver des clients avec des besoins plus urgents? Y at-il un moyen de rendre votre produit meilleur sans dépenser beaucoup plus d'argent?

Enfin, si les coûts sont bas alors que l'utilité est élevée, vous pouvez vous concentrer sur le montant que vous pouvez augmenter le prix demandé, vous permettant de capter plus de valeur. J'espère que vous gagnerez plus d'argent tout en construisant une entreprise plus intéressante, plus stable et plus gratifiante.

Cet article est un extrait édité de Breakthrough ship: Le cadre prouvé pour la construction de nouvelles entreprises brillantes (Farallon Publishing, 2012) par Jon Burgstone et Bill Murphy Jr.