Comment récupérer une vente en ligne quand tout espoir semble perdu

Comment récupérer une vente en ligne quand tout espoir semble perdu
Cette histoire a été initialement publiée sur KISSmetrics Vous avez tout fait correctement. Votre offre est irrésistible et vos entonnoirs de conversion sont en place. Mais les gens n'achètent toujours pas. Avant de vous séparer de vos tests de partage et de lancer une micro-analyse de vos analyses, jetez un œil à cette différence clé qui peut vous surprendre: L'incitation.

cette histoire a été initialement publiée sur KISSmetrics

Vous avez tout fait correctement. Votre offre est irrésistible et vos entonnoirs de conversion sont en place. Mais les gens n'achètent toujours pas. Avant de vous séparer de vos tests de partage et de lancer une micro-analyse de vos analyses, jetez un œil à cette différence clé qui peut vous surprendre:

L'incitation.

& ldquo; Mais & quot; , Je vous entends dire, & ldquo; N'est-ce pas la même chose que l'offre? & rdquo; Pas exactement.

UpSellIt. com a récemment présenté une étude de cas importante qui montre ce processus en action. Leur client, FSAStore. com, testait diverses offres aux clients à chaque étape du processus d'achat. Ils ont tiré parti des appels de marketing par e-mail, de re-marketing et d'abandon de panier pour rediriger le client vers son site afin qu'il prenne des mesures.

Ça semble bon jusqu'ici, non?

Test de l'offre

FSAStore avait une configuration d'offre simple. Les visiteurs qui ne partageaient pas leur e-mail ont reçu une incitation à l'écran au moment où ils ont déménagé pour abandonner le site.

Si l'acheteur a fourni une adresse e-mail, il a reçu un rappel d'abandon de panier sans incitation. Si cela ne les incitait pas à agir, un e-mail de suivi a été envoyé avec les détails de leur panier et une offre testée en deux parties: un rabais de 5 ou 5%.

Suite à cette offre, une deuxième campagne de remarketing a testé un rabais de 5 $ contre une remise de 10% si le client n'avait pas encore agi 72 heures plus tard.

Voici où les choses vous intéressent ...

Comme vous vous en doutez, l'offre de 5 $ a permis de convertir plus de 30% de clients que l'offre en pourcentage. Les signes du dollar sont simplement plus faciles à comprendre que d'essayer de calculer des pourcentages et de déterminer quelle était vraiment la meilleure affaire.

Les gens n'aiment pas penser, et les forcer à faire des calculs dans leur tête, c'est comme poser un mur de briques géant devant leur panier. Pas de surprise là-bas!

Mais, selon la valeur moyenne des commandes, l'offre de réduction de 5% valait environ 150% de plus à FSAStore. com - il était donc dans leur intérêt, la rentabilité, de pousser vraiment cette incitation. Pourtant, ce boomerangs revient à & ldquo; Je ne calcule pas ça dans ma tête & rdquo; , donc que fais-tu?

Panier Showdown

FSAStore ensuite divisé les chariots actifs testés par rapport aux chariots inactifs. Les chariots inactifs étaient ceux auxquels un client n'avait pas encore ajouté de produit. Étonnamment, les utilisateurs actifs du panier, ceux qui avaient déjà ajouté un article à leur panier, ont pris le temps de calculer le pourcentage.

En d'autres termes, ces clients étaient activement intéressés et désireux de faire le travail supplémentaire (aussi simple soit-il), pour trouver la meilleure option pour leurs besoins, ce qui a fini par être l'offre basée sur le pourcentage.

Mais qu'en est-il des chariots inactifs? Si le client n'avait pas encore ajouté un article à son panier, il était plus de 40% plus susceptible de le convertir lorsqu'il bénéficiait de la réduction de 5 $. Les utilisateurs actifs du panier sont convertis à moins de 25% lorsqu'ils bénéficient de la réduction de 5 $.

L'essentiel à retenir ici est qu'un rabais sur le montant en dollars n'est pas toujours le meilleur moyen de sauver une vente, mais il ne s'agit pas non plus d'une réduction en pourcentage. Tout dépend de où le client est dans le processus d'achat .

Qu'en est-il de tous ces messages restants?

Obtenir l'email du prospect était peut-être l'étape la plus importante de tout le processus. Puisqu'ils pouvaient ou non avoir un panier actif en même temps, et que les courriels de rappel d'abandon de panier d'achat n'avaient peut-être pas donné lieu à une action, une campagne totalement différente a été créée pour cibler ces personnes.

Dans ces cas-là, l'offre a été testée et le pourcentage s'est transformé à près de 17% de mieux que l'offre en dollars. Là encore, assis devant votre écran (ou en naviguant sur votre téléphone portable pendant le trajet pour vous rendre au travail), vous disposez de plus de temps pour calculer ce nombre et trouver la meilleure offre.

Des outils qui peuvent vous aider

Bien sûr, aucune initiative de marketing n'est complète sans les outils qui peuvent simplifier et rationaliser le processus. Des choses comme OrderMotion (pour suivre les ventes en cours et réduire les remboursements) et Retargeter (pour créer et envoyer des campagnes de remarketing) peuvent être utilisées avec ou intégrées à vos plates-formes préférées pour éviter les interruptions ou les courbes d'apprentissage. La dernière chose dont vous avez besoin dans votre assiette est un système encombrant qui complique davantage le processus de commande.

Pour savoir quels outils utiliser, recherchez la facilité d'utilisation, l'intégration via les API et la notoriété de la marque. Vous voulez créer un processus simple et transparent qui ne détourne jamais le client de l'action, tout en lui donnant une grande valeur et un moyen simple de prendre une décision d'achat plus éclairée. Rappelez-vous que tous les outils ne sont que des outils . Ils ne feront pas ou ne feront pas la vente seuls, mais lorsqu'ils sont utilisés en conjonction avec vos campagnes de marketing existantes, ils peuvent aider ou entraver le client.

L'essentiel sur l'économie de vos ventes

La chose la plus importante à retenir lors de l'analyse de votre offre est que & ldquo; meilleures pratiques & rdquo; Pour le marketing par e-mail, lancez-vous dès que vous ciblez les acheteurs dont les chariots sont actifs ou inactifs, ou les acheteurs qui ont fourni leurs e-mails par rapport à ceux qui ne le sont pas. Chaque client potentiel est en voyage, et comprendre où il en est dans le processus d'achat le long de ce chemin vous donnera de multiples opportunités de cibler les clients avec la bonne offre au bon moment.

De plus, si votre taux de conversion stagne, il peut sembler incroyablement tentant d'offrir toutes sortes de rabais aux nouveaux clients avant qu'ils aient une idée de ce que vous offrez et pourquoi ils devraient s'en préoccuper. Ceci est en fait contre-intuitif et peut se retourner contre vous plus que cela aide. Si les clients sont bombardés de réductions dès qu'ils atteignent votre page, ou s'abonnent, ou vont fermer le navigateur, cela peut déprécier votre marque globalement.

Dans le même temps, votre taux de conversion ne signifie pas grand-chose s'il n'y a pas d'objectifs de rentabilité spécifiques. Vous pouvez avoir un excellent taux de conversion, mais moins de revenus stellaires. Créer une offre à la fois rentable et compréhensible pour votre clientèle (peu importe où elle se trouve dans le processus décisionnel) demande du temps, du dévouement et une meilleure compréhension de la relation entreprise-client, et comment la développer .