Les nouvelles règles de génération de leads ressemblent aux anciennes règles,

Les nouvelles règles de génération de leads ressemblent aux anciennes règles,
Contrairement à l'opinion populaire, le marketing viral n'a pas éliminé le besoin de génération de leads à l'ancienne pour amener les clients à une start-up. En effet, alors que les règles et les technologies pour la génération de leads ont changé, Forrester et d'autres experts y voient toujours le moyen le plus efficace pour les entreprises disposant de budgets limités de maximiser leur retour sur investissement marketing (ROMI).

Contrairement à l'opinion populaire, le marketing viral n'a pas éliminé le besoin de génération de leads à l'ancienne pour amener les clients à une start-up. En effet, alors que les règles et les technologies pour la génération de leads ont changé, Forrester et d'autres experts y voient toujours le moyen le plus efficace pour les entreprises disposant de budgets limités de maximiser leur retour sur investissement marketing (ROMI).

L'un de ces experts, David T. Scott, vient de publier un nouveau livre que j'aime, Les nouvelles règles de la génération de leads , qui souligne les changements opérés par Internet et les médias sociaux. Ses antécédents professionnels comprennent avoir occupé des postes de direction marketing dans de grandes entreprises ainsi que des startups. Voici mon résumé des sept véhicules de génération de plomb les plus réussis qu'il recommande aujourd'hui:

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1. Le marketing par moteur de recherche. Pour les startups de nouveaux produits, le search engine marketing (SEM) reste l'une des approches les plus rentables et les plus évolutives en matière de génération de leads. C'est aussi l'un des plus responsables, avec des données détaillées fournies par les moteurs de recherche sur les performances. Vous pouvez commencer une campagne SEM avec aussi peu que 50 $ aujourd'hui et obtenir des résultats très rapidement.

2. Publicité sur les médias sociaux La publicité dans les médias sociaux repose sur des sites de médias sociaux populaires (tels que Facebook, LinkedIn et Twitter) pour générer des prospects via des annonces pay-per-click et des tweets sur des sites ciblant des clients spécifiques. Vous enchérissez sur le montant que vous êtes prêt à payer pour un clic ou un tweet promu (tel que 2 $), et un budget quotidien (comme 1 000 $).

3. Affichage publicitaire. Pour utiliser des annonces graphiques en ligne afin de générer des prospects, vous publiez des annonces sur des sites Web fréquentés par votre audience cible ou ceux dont le contenu est lié à l'annonce. Les annonces graphiques sur les appareils mobiles, y compris la vidéo et l'audio, offrent également une nouvelle opportunité d'atteindre les clients cibles.

4. Publicité par e-mail. Celui-ci existe depuis longtemps mais fonctionne toujours bien si votre cible démographique est bien définie et que vous faites vos devoirs pour acheter ou louer une liste de diffusion de qualité. Les nouvelles technologies permettent le ciblage psychographique (comme trouver des personnes qui aiment voyager) et le ciblage géographique (en spécifiant un certain quartier) pour améliorer la réponse et éviter les spams.

5. Marketing par publipostage. Certains considèrent le publipostage très coûteux ou mort comme un outil de génération de leads. Pourtant, il est plus vivant que jamais. Environ 20 $. 5 milliards sont dépensés chaque année sur le publipostage, selon le service postal des États-Unis; le montant a augmenté chaque année. Comparé à d'autres méthodes, il nécessite le plus gros investissement initial, principalement pour l'impression et l'expédition.

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6. Appel à froid C'est toujours l'un des meilleurs véhicules si votre entreprise a un petit public d'acheteurs bien défini, tout comme les agences gouvernementales ou les établissements médicaux. Vous devez d'abord acheter ou créer une liste ciblée de clients à partir d'une source fiable, puis affiner avec de nouveaux outils, tels que LinkedIn et Gist, avant de les contacter avec un bon script.

7. Salons professionnels De tels forums sont toujours la meilleure opportunité pour vous de rencontrer en face à face des personnes qui devraient être intéressées par vos produits ou services et de présenter vos produits en personne. Choisissez les bons spectacles, commencez petit et travaillez dur à l'avance sur vos documents de marketing, cadeaux et employés de cabine.

Dans tous les cas, il est essentiel de définir des objectifs spécifiques pour chaque campagne de génération de leads, de suivre les coûts globaux et de mesurer le retour sur investissement marketing en termes de coût par action et de coût par vente. N'hésitez pas à utiliser de petits projets de test pour comparer les résultats de plusieurs approches.

La rétroaction de la technologie et des consommateurs a en effet changé le paysage. Le télémarketing et les appels automatisés, qui étaient autrefois une approche populaire de la génération de leads, ont fait l'objet d'une législation récente, qui, selon beaucoup, éliminera bientôt ces options. La dernière chose dont une nouvelle entreprise a besoin est de contrarier les clients potentiels ou de se laisser entraîner dans une controverse.

De nouvelles stratégies de génération de leads peuvent être mises à jour par l'arrivée de nouvelles technologies et de nouveaux logiciels, notamment les communications en champ proche et Bluetooth, les codes QR, les promotions sociales, la recherche mobile, le Web mobile, SMS, MMS et géolocalisation.

Que vous soyez avec une nouvelle entreprise, ou même une entreprise plus mature chargée d'améliorer votre croissance et votre position concurrentielle, ne tombez pas dans le piège de supposer que les nouvelles initiatives de médias sociaux et de viralité atténuent votre besoin faire de la génération de prospects proactive. Combien de ces techniques de génération de prospects sont financées dans votre plan d'affaires?

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