Le secret de la fermeture de plus de ventes: parler moins

Le secret de la fermeture de plus de ventes: parler moins
La plupart des vendeurs parlent beaucoup trop. Dans le marché d'aujourd'hui, les vendeurs bavards sont en train de ronger les perspectives de marais avec des informations. Ma recherche montre que le vendeur moyen parle plus de 81 pour cent du temps dans une situation de vente. Non seulement cette approche est inefficace, mais elle vous fait perdre des ventes.

La plupart des vendeurs parlent beaucoup trop. Dans le marché d'aujourd'hui, les vendeurs bavards sont en train de ronger les perspectives de marais avec des informations. Ma recherche montre que le vendeur moyen parle plus de 81 pour cent du temps dans une situation de vente.

Non seulement cette approche est inefficace, mais elle vous fait perdre des ventes. Vous pouvez fermer plus de ventes, simplement en parlant moins. Voici sept façons de le faire:

1. Être distinct de la concurrence. Lorsque les perspectives vous semblent similaires à celles des autres vendeurs, vous êtes en difficulté. En conséquence, votre objectif est d'être perçu comme totalement distinct de la concurrence. La prochaine fois qu'un prospect vous demande pourquoi il devrait faire des affaires avec vous, vous devriez répondre, & ldquo; Je ne suis pas sûr que tu devrais. Serait-il acceptable que je vous pose quelques questions pour mieux comprendre votre situation? & rdquo;

Cette approche est différente, plus crédible et vous sépare immédiatement des autres vendeurs.

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2. Comprenez les défis de votre prospect. La plupart des vendeurs passent leur temps à essayer de persuader les prospects plutôt que de prendre le temps de comprendre le problème auquel le prospect est confronté. Rappelez-vous: les perspectives cherchent à résoudre certains défis; ils ne cherchent pas à être vendus. Prenez le temps d'apprendre d'abord sur leurs problèmes clés.

3. Comprendre leurs objectifs Lorsqu'un prospect résout ses défis, il peut alors atteindre ses objectifs. Une fois que vous avez pleinement compris les défis de la perspective, il est temps de comprendre ce qu'il cherche à accomplir. Que vous vendiez aux consommateurs ou aux entreprises, tous les prospects cherchent à atteindre des objectifs spécifiques avec votre produit ou service. Comprenez quels sont ces objectifs.

4. Développer un budget réalisable. Beaucoup de vendeurs citent tout simplement un prix à leur prospect sans jamais avoir une bonne conversation sur la conversation d'argent. Cette approche vous coûte des milliers - peut-être même des millions - de dollars en ventes perdues. A partir de maintenant, aidez les clients potentiels à développer un budget pour résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs. Ce ne doit pas être un nombre exact. Une gamme fera l'affaire. Cela vous aidera à déterminer si une personne est qualifiée pour votre service ou votre produit avant de présenter votre solution.

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5. Comprendre leur processus de prise de décision. Beaucoup de vendeurs et de vendeurs se sentent coincés lorsque des clients potentiels leur disent qu'ils doivent «le faire fonctionner par un comité avant de s'engager à quelque chose» Dans la plupart des cas, les vendeurs ignoraient qu'un comité était même impliqué dans la prise de décision. Eh bien, à qui la faute est-ce? Les vendeurs demandent rarement ce que le processus de prise de décision de la perspective est - mais ils devraient.Voici deux exemples de bonnes questions à poser: & ldquo; Qui d'autre est impliqué dans cette décision? & rdquo; et & ldquo; Comment prenez-vous généralement des décisions comme celle-ci? & rdquo;

6. Assurez-vous qu'ils sont engagés à leurs objectifs. Avant d'assister à une présentation de votre produit ou service, vous devez vous assurer que le prospect s'engage à résoudre ses problèmes et à atteindre ses objectifs. Si ce n'est pas le cas, vous perdez votre temps en présentant même une solution. Votre temps sera mieux passé avec d'autres prospects qui s'engagent à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. Avant de présenter votre solution, demandez, & ldquo; À quel point êtes-vous déterminé à résoudre ces problèmes en ce moment? & rdquo;

7. Soyez bref. La plupart des commerciaux passent la plupart de leurs réunions de vente. C'est pourquoi ils font tout d'abord parler. Plutôt que de passer le plus clair de votre temps à vous présenter, passez la majorité de votre temps à faire les étapes un à six. Apprenez à vraiment comprendre la situation du prospect et décidez s'il a investi dans la recherche d'une solution. Ensuite, donnez une présentation basée sur la résolution de ses défis et l'atteinte de ses objectifs. Ne présentez rien d'autre. Le prospect ne se soucie pas de chaque fonctionnalité et avantage de votre produit ou service. Il se soucie seulement d'accomplir ses objectifs. Alors, restez bref.

La mise en pratique de toutes ces idées nécessite que vous parliez moins. Un grand vendeur ne parlera pas plus de 20 pour cent du temps dans une situation de vente. Fermez votre bouche un peu plus et vous pourriez juste trouver que vous fermez beaucoup plus d'offres en conséquence.

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