Compréhension de l'horloge de vente et du prospect

Compréhension de l'horloge de vente et du prospect
Il y a quelques semaines, assis dans un aéroport en attendant l'arrivée de mon avion, j'ai entamé une conversation avec le jeune homme assis à côté de moi. Il portait un joli costume, un ordinateur portable et semblait voyager pour affaires. Alors je lui ai demandé s'il se trouvait dans le même évènement que moi.

Il y a quelques semaines, assis dans un aéroport en attendant l'arrivée de mon avion, j'ai entamé une conversation avec le jeune homme assis à côté de moi. Il portait un joli costume, un ordinateur portable et semblait voyager pour affaires. Alors je lui ai demandé s'il se trouvait dans le même évènement que moi. Il s'est avéré qu'il n'était pas, mais nous avons fini par avoir une conversation très intéressante sur les ventes.

Il a expliqué qu'il était un peu nouveau dans l'industrie de la vente et qu'il a trouvé qu'il était un peu difficile d'atteindre le niveau de réussite qu'il avait envisagé lorsqu'il est entré sur le terrain. Je lui ai offert quelques conseils sur ce que je crois être l'une des clés les plus importantes de la vente: comprendre le point de vue de l'acheteur.

Selon moi, la vente a tout à voir avec la recherche de ce que le client veut, est capable de payer, et ensuite faire l'affaire (en supposant que vous pouvez fournir le produit / service). Si c'était vraiment si simple, cependant, il n'y aurait pas de demande pour les vendeurs; les acheteurs peuvent obtenir tout ce dont ils ont besoin d'une machine. En fait, de nombreux acheteurs partent faire leurs courses pour un produit ou un service avec seulement un vague aperçu de ce qui pourrait satisfaire leurs besoins. Transformer le flou d'un acheteur en solutions claires est le travail du vendeur. Rappelez-vous toujours que l'acheteur recherche la meilleure solution, livrée d'une manière efficace et agréable.

Les acheteurs ont de multiples facettes et, lorsqu'ils magasinent, ils pèsent les avantages et les inconvénients d'un achat potentiel. Certains d'entre eux partageront avec le vendeur, tandis que beaucoup d'autres pensées qu'ils garderont pour eux-mêmes. Apprendre et s'adapter aux problèmes et aux caprices de l'acheteur tout en faisant avancer la vente est une tâche complexe et complexe - et il est de la responsabilité du professionnel de la vente de s'assurer que cela se produise.

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Un de mes amis qui vend de la technologie informatique m'a parlé d'un super concept qu'il appelle & ldquo; l'horloge des ventes. & rdquo; Il le décrit ainsi:

C'est une belle journée. Vous avez répondu à un appel d'un nouveau prospect, rencontré leur équipe pour discuter de votre produit, et ... ils vous ont demandé une proposition! Peu après la livraison de votre proposition, vous avez commencé à attendre leur décision. L'horloge des ventes se poursuit lorsque vous attendez le sort de votre proposition. Il peut cocher longtemps avant de recevoir une réponse du client, et en tant que vendeur, vous ne savez pas si vous êtes & ldquo; raidi & rdquo; ou si le client est inondé d'autres priorités urgentes. Quelle que soit la raison, attendre l'horloge des ventes peut être stressant. La dernière chose que vous voulez est que votre propre stress crée un impact négatif sur votre prospect.

Mon ami fournit un bon rappel que & ldquo; tout est à propos du client, & rdquo; dans le sens où le client est l'acheteur ultime, mais ... le vendeur doit également percevoir une commission, atteindre des objectifs mensuels et assurer une bonne planification du travail.L'horloge des ventes nous rappelle de toujours regarder à la fois la perspective du client ainsi que les exigences du vendeur avec chaque scénario de vente.

Vous trouverez ci-dessous quelques tactiques pour vous aider, le vendeur, à déterminer si l'acheteur vous rebute ou simplement à répondre à des demandes internes urgentes, ainsi que des techniques de communication efficaces qui vous aideront à saisir le point de vue du client.

Apprendre et s'adapter aux problèmes et aux caprices de l'acheteur tout en poussant la vente à terme est une tâche complexe et complexe. Une écoute attentive peut vous aider, le vendeur, à déterminer si l'acheteur vous rebute ou simplement à répondre à des demandes internes pressantes. Le profilage du comportement aide également en vous donnant des connaissances sur la façon d'élaborer votre programme de vente et de reporting au style de communication le plus confortable pour le client. Tous les clients aiment être contactés de la manière qui leur est la plus familière, et connaître leur profil de personnalité aide le vendeur à personnaliser une approche de vente pour chaque individu unique.

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Je connais un expert en communication des ventes de l'U.K qui déclare, & ldquo; La perspective est vraiment intéressée par le contraire de la plupart des présentations de produits couramment livrés. La perspective ne se soucie vraiment que de son présent et de son avenir, alors que la plupart des présentations se concentrent sur le passé et les caractéristiques du produit du vendeur. & rdquo;

Cet expert fournit un bon rappel pour parler de ce que le produit va faire pour le client - plutôt que de ses fonctionnalités. Sa phrase préférée est, & ldquo; Les clients ne se soucient pas de ce que vous faites; ils se soucient de ce qu'ils restent après que vous l'ayez fait. & rdquo; Il utilise le mot & ldquo; après & rdquo; pour que la présentation du produit reste centrée sur les besoins du client et recommande les questions suivantes:

& ldquo; Qu'est-ce que vous cherchez à accomplir après notre travail ensemble? & rdquo;

& ldquo; À quoi ressemblerait le succès à la suite de ce projet? & rdquo;

& ldquo; En regardant en arrière dans un an à partir de maintenant, qu'est-ce qui doit arriver pour que vous pensiez que les choses se sont déroulées avec brio? & rdquo;

Rien ne fonctionne parfaitement à chaque fois, et il est crucial de pouvoir lire les signaux d'achat du client pour apporter les corrections de parcours nécessaires qui répondent aux préoccupations du client. L'état de l'art de la vente permet aux vendeurs magistraux de combiner un peu de science avec des stratégies de relations humaines pour créer une expérience d'achat merveilleuse pour le consommateur, tout en maximisant la commission du vendeur.

La plupart du temps, le timing est primordial, c'est pourquoi j'ai voulu partager plusieurs concepts, stratégies et techniques pour vous aider à décrocher le client hésitant devant vous (dont l'hésitation n'a peut-être rien à voir avec votre produit).

Rappelez-vous que les clients viendront à vous lorsqu'ils sauront que vous pouvez toujours faire pour eux ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin.

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